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『 급변화의 시대 사고발상의 전화필요 』 우리가 사회생활을 하면서 보이지 않는 부분까지 항상 의식하며 행동한다면 개인적인 발전은 물론 사회발전에도 크게 기여하게 될 것이다. 또한 직장인 모두가 그런 생각을 지니고 있다면 그 직장은 지속적인 성장을 하리라고 생각한다.
이를 영업 전략상의 시장(market)을 예로 들어 보자. 우리는 주위에서 재능이 없는 목수가 연장을 나무라듯이 매출 부진을 불리한 시장여건의 탓으로만 돌리는 경우를 종종 볼 수 있다. 이런 현상은 불리한 시장여건을 자신의 힘으로는 바꾸기 어렵다는, 이른바 「시장이 외부에서 주어진 정수(定數)」라는 경직된 사고에서 기인된 것으로 생각한다. 그러한 경직된 생각이 뿌리깊게 박혀 있을 수록 이를 바꾼다는 일은 쉽지 않겠지만, 어렵다고 하여 그대로 단념해 버린다면 현재와 같은 격동의 시대에는 살아남기 힘들게 될 것은 불을 보듯 뻔하다.
세계의 글로벌화로 인해 경제상황이 하루가 다르게 급변하고 있는 오늘날과 같은 시대에 있어서는 종래의 경제환경 아래서 적용해 왔던 방법들은 더 이상 통용되지 않는다. 모든 국면에서 새로운 발상과 방법이 요구되고 있다.
즉, 시장은 「정수(定數)」가 아니라 「변수(變數)」로서 노력 여하에 따라 자신이 원하는 모습으로 만들 수 있다고 발상을 바꾼다면, 신규 거래처 발굴이나 기존 거래처를 유지함에 있어 눈에 보이지 않는 「고객의 고객(잠재 고객)」까지도 「자신의 고객」으로 개척할 수 있는 혁신적인 행동양식을 지닌 자기 분야의 전문가가 될 것이다.
지금까지 우리는 바로 눈앞에 보이는 부분만 인식하고 그 뒤에 숨겨져 있는 이면은 생각하지 못했다. 간혹 한 단계 너머까지 인식하는 사람도 있었겠지만 대부분의 사람들은 그렇지 못한 것으로 생각된다. 따라서 앞으로는 「고객의 고객」까지도 자신이나 직장의 「확정 고객」으로 만들 수 있다는 진취적인 발상의 전환만이 지금과 같은 변화의 시대에 적절하게 대처하는 유용한 방법이라는 사실을 명심하여야 할 것이다.
이를 위해서는 고객 등 경쟁상대가 무엇을 원하는지 철저한 분석을 하여야 함은 물론 상호 관계에서 신뢰를 구축할 수 있도록 노력하여야 한다. 아울러 상대방의 일을 자신의 일처럼 생각하고 동반자로 대하는 따뜻한 마음을 지녀야 할 것이다.
발상의 전환이 우리를 혁신의 길로 이끈다면 초심을 유지하는 성실함이 시행착오를 줄이는 지름길이 된다는 사실도 잊지 말아야 된다.
2002년 07월 01일 10시 42분 Copyright (c) 1999 사천신문 Co. All rights reserved.
  
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봉화칼럼
