거절을 하지 않고 보험을 가입하는 사람은 보험의 진정한 가치를 잘 모를 뿐만 아니라 향후 일어날 가능성을 전혀 고려하지 않고 가입하였기 때문에 보험을 오래 유지하기가 어렵다.
세일즈 맨들이 가장 좋아하는 약은 청약이고 가장 싫어하는 약은 해약이다. 거절이란 관문을 많이 넘은 계약은 잘 다져진 땅 위에 집을 짓는 것처럼 견실하고 튼튼하여 해약이 발생하지를 않는다. 따라서 세일즈맨의 입장에서 거절은 쌍수를 들고 환영해야 하는 것이다. 거절을 많이 그리고 오래 하는 사람은 향후 일어날 수 있는 여러 가지 문제점에 대한 해결 방법을 강구하는 중이라고 생각하면 된다. 거절을 통해서 만이 세일즈맨은 성장할 수 있다. 따라서 거절의 원인을 체크하고 대응방법을 찾아보고자 한다.
첫째, 니즈를 느끼지 못하여 하는 거절의 경우. 보험에 대한 필요성을 느낄 수 있는 화법의 구사는 물론이고 객관적이고 합리적인 통계자료를 준비하여 공감을 얻어내야 한다. 강력한 시나리오와 R/P(역할연기) 훈련을 통하여 고객의 사망을 전제로 남아있는 가족들에게 가장 필요한 것이 무엇이겠습니까? 라는 질문과 함께 가장으로서의 책임감에 호소하고 자녀의 꿈이 아빠가 없더라도 실현될 수 있어야 함을 강조한다. 둘째, 보험료에 대한 문제로 거절을 하는 경우에는 지금에도 어려운 경제문제가 만일의 경우, 가족이 짊어져야 할 고통의 무게로 더욱더 가중될 수 있다는 내용을 강조한다.
셋째, 부인과 상의를 해야 한다며 거절하는 경우에는 모든 것을 부인과 상의 하려는 모습을 공감한 후에 남편의 목숨을 담보로 하는 보험계약에 세상의 어느 부인이 잘했다고 하면서 찬성을 할 수 있겠으며, 만약 그랬을 경우에 마음은 어떻겠느냐고 물어 보면서, 생명보험은 남편의 결단으로 가입할 수 밖에 없는 상품의 특성을 이야기 하여야 한다. 넷째, 시간적인 여유를 달라고 하면서 거절을 하는 경우 "지금 이 보험을 가입하지 못하는 이유들이, 나중에 고객께서 돌아가신 이후에 사모님과 가족들에게는 원망스러운 이유로만 들리지 않겠습니까?" 라고 하면서 침묵의 시간을 갖는다.
다섯째, 경제적으로 여유가 있기 때문에 문제가 없다고 거절을 하는 경우에는, "어느 누구도 현재의 부유함이 영원하기를 바라겠지만 동서고금에 영원한 것이 하나라도 있었습니까? 남아있는 가족을 위해서 가장 안전한 경제적 대안은 보험을 통한 보장자산마련이며 세제혜택도 받을 수 있는 1석2조의 상품입니다."라고 설득한다. 여섯째, 막연하게 검토한 후 자신이 연락을 하겠다는 경우에는 "제가 고객님을 만나는 마지막 설계사가 될 수 있으며, 며칠이 지난 후 몸에 이상이 발생하기라도 한다면 제가 도와드리고 싶어도 도와드릴 수가 없게 될지도 모릅니다. 싸인을 먼저 하신 후에 건강진단을 받은 후에 판단해도 늦지 않습니다." 라고 강력하게 설득해야 한다. 싸인의 기회는 여러 번 오지 않기 때문이다.
보장자산을 마련해 주지 못하면 고객의 자녀들이 눈에 아른거려서 그 자리를 떠날 수 없어야만 진정한 보험인이라고 할 수 있을 것이다.

금호생명 지점장 정극명