<지난 호에 이어>

넷째, 보험 니즈환기의 방법을 차별화 하라. 가장이 사망할 수 있는 객관적인 통계자료와 보험이 준비되어 있는 가정과 준비되어 있지 않는 가정의 상황을 비교하여 설명하는 자료를 보여준다. 보험의 가치를 충분하게 설명한 후에 어느 누구도 죽음 앞에서 예외가 될 수 없다는 사실을 인식시켜야 한다. 오늘이 아닌 내일에는 보험을 가입하고 싶어도 할 수 없는 상황이 올지도 모른다는 점도 분명히 지적하여야 한다.
다섯째, 고객의 불안에 대한 해결방안을 제시하라.
인간은 누구나 죽음에 대한 공포를 가지고 있다. 특히 권력이 많거나 많은 재산을 가지고 있는 경우에는 훨씬 더 할 것이다. 지니고 있는 것에 대한 집착이 강하기 때문이다. 하지만 더욱더 강하고 큰 공포는 사랑하는 부인과 자녀를 두고 떠나는 것이다. 경제적으로 큰 난관에 닥치게 될 남겨진 가족들에 대한 불안과 고통은 저희 회사에 맡기고 편안하고 자신 있는 생활을 하시길 바란다는 점을 분명하게 인식시켜야 한다.
여섯째, 나와 고객을 동일시하라. 고객에게 설득하기 위한 자료를 가지고 설득만 하려고 한다면 근본적인 성과를 이루기는 어려울 것이다. “고객의 가정에 이 정도의 보장자산을 만들어 드리지 못하고 만일의 상황이 발생한다면, 저는 사모님과 자녀들에게 큰 죄를 짓게 되는 것이며, 죄책감 때문에 다시 얼굴을 뵐 용기도 나지 않을 것입니다.”라고 이야기 하면서, 고객과 나를 다른 동일한 선상에 두고 진정한 가족사랑의 방법은 보험이라는 것을 확신시켜주어야만 한다.

금호생명 지점장 정극명