지난 주에 고객을 만나 재정안정 설계서를 위한 자료를 받았으며, 그 자료를 통해 작성한 재정안정 계획을 가지고 고객을 만나 설득하는 단계가 오늘 배우고자 하는 프리젠테이션 과정이다.
첫째, 조용하고 쾌적한 장소에서 한다.
주변환경이 시끄럽거나 대화가 주변사람에게 들릴 정도면 이미 오늘 프리젠테이션 효과는 급감할 수 밖에 없을 것이다.
개인의 재정상태에 대한 비밀이 보장될 수 없는 상황이기 때문이다. 조용하고 계절에 따른 쾌적한 장소가 성공의 매우 중요한 요소인 것이다.
둘째, 고객의 왼쪽에 앉아서 진행한다.
우리나라에는 오른손잡이가 많이 있기 때문에 고객의 왼편에 앉아야 고객은 심리적으로 마음이 놓이게 된다. 왜냐하면 인간의 방어본능의 내면에는 왼손은 견제의 기능을 오른손은 공격적 기능을 하기 때문에 상대로 부터 오른손을 쉽게 잡히지 않는 거리에 두어야 안심이 되기 때문이다.
셋째, 마음의 문을 열기위한 과정을 거친다.
재치 있는 유모어와 농담으로 웃을 꺼리를 사전에 준비하거나 실수한 경험담을 이야기하여 인간미를 느끼게 하는 것도 마음의 문을 열기위한 지혜로운 행동이다.
넷째, 설득할 내용을 도식화, 숫자화 한 자료를 준비한다.
이야기로 풀어서 설명을 하려면 많은 시간과 지루함을 동반할 가능성이 매우 높다.
따라서 그림이나 화보나 통계자료를 활용하면 신뢰감이나 설득력을 더욱 높일 수 있다.
다섯째, 고객의 질문은 뒤에 함께 하도록 사전양해를 구한다.
프리젠테이션 도중에 고객의 질문을 허용하기 시작하면 주도권을 빼앗기는 것은 물론 목적을 달성하기가 어려울 정도로 주제의 방향이 벗어날 수 있다.
또한 엉뚱하거나 어려운 질문에 봉착하여 당황할 경우에 그날의 프리젠테이션은 엉망이 될 가능성이 매우 높다.

금호생명 지점장 정극명

<다음호에 계속>